外贸采购期待多些创新少些套路

在外贸领域，采购员和销售员两者之间一向存在着既相互合作，又“磨合较量”的关系。从表面上看，外贸采购员是“强势的甲方”，可以影响或决定给哪家外贸企业订单，给多少订单。但实际上，外贸采购员们从业路上的酸甜苦辣很多。例如，外贸采购员经过货比三家确定了订单生产厂家，但厂家生产繁忙时可能会先为关系更熟的企业生产，想要厂家按进度完成订单需要沟通技巧、周旋能力。一旦到了交货期订单没完成，很显然既会给公司造成损失，采购员亦会面临上司的批评处罚。

这只是其中一个痛点。细说起来，持续两年多的疫情，既强化了一些原有的痛点，也给外贸采购员带来了许多新痛点。

疫情下的痛点之一是，验厂难度大增。以往外贸采购员需要东奔西跑到处看厂，看实物产品，然后价比三家。他们可能去大都市，也会去县城工业区寻找合适的工厂。因为疫情，外地客商尤其是外国客商到工厂实地了解情况变得很难，甚至那些常驻某国的外国客商采购员想在各地的工厂之间穿梭，无论从时间上还是地域范围上都没有以前那么方便。这样一来，甲方和乙方之间更难以很快建立起足够的信任感。

疫情下的痛点之二是，港口海运的压力使得海运船期排班更漫长更不确定，一些行业订单火爆外加原材料零部件短缺使得生产链、供应链带有更多不确定性。外贸采购员虽然有计算船期和货物生产时长这些时间节点的基本功，但在上述几种不确定因素叠加下，工厂按时出货和货物按时到达目的港都变得更难规划和控制。

疫情下外贸采购的种种痛点难点，确实给外贸订单成交执行带来负面影响，但我们也看到，这些困难实际上也为外贸采购和销售行业的创新变革提供了化危为机的空间。具体来说，针对验厂难、货比三家难，有人已经创新出通过发展在线比价平台，更多借助AR等技术来提升在线展示商品的水平，让商品展示越来越超越“照片”阶段，更加多角度、立体化如同“身临其境”。

不止于此，乙方的外贸企业和厂家还可从让外贸采购员“放心”“省事”的角度进一步琢磨新办法和新理念。比如，及时将本公司在中国海关企业进出口信用信息公示平台和其他信用平台的查询页面告知外贸采购员，以便让外贸采购员了解本公司的信誉情况；比如在和外贸采购员打交道时，减少过去绕弯子的一些做法，少一些“套路”，更加简洁诚恳，为双方节省时间精力。

除此之外，涵盖生产排期和海运船期的供应链管理工具也需要有所创新。在疫情带来的种种影响叠加的情况下，外贸采购业务也需要得到更多信息化工具、数理建模方法的支援。这方面的创新不一定全部由外贸采购方推进，作为利害相关方的外贸公司和厂家如果更有前瞻性和长远眼光，完全也可以一起参与。

中国文化中自古就有“与人方便与己方便”的古训，现代也有“赠人玫瑰手有余香”之说。从商之路更是如此。

归根结底，面对疫情带来的种种变化，外贸销售中的甲方和乙方，任何一方若能顺应形势变化，多去做一些减少行业痛点和对方痛点的事情，最终自己也会是受益者。