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1、市场概况
①饮茶习俗
俄罗斯饮茶之风盛行，茶叶是俄罗斯人生活必需品。饮茶已成为俄罗斯人每日不可缺少的一项生活内容，俄罗斯人饭后都要专门喝茶，来客人一般也要以茶相待。饮茶也是俄罗斯消遣的一种方式，亲戚、朋友、家庭成员之间在工作之余或节假日，围坐一起，一边品尝，一边交谈，别有一番情趣。俄罗斯人最爱喝红茶，其饮茶习惯与中国不同，更喜欢喝甜茶，因此，他们在喝茶时，一般要放糖，同时配以果酱、蜂蜜、糖果和点心。近年来，随着人们保健意识的增强，越来越多的俄罗斯人开始认识到饮茶不加糖更加有益身体健康，许多消费者开始尝试绿茶、花茶、果味茶等产品。
②市场特点
红茶是俄罗斯人的传统茶品。上世纪90年代前俄罗斯人只知道红茶，现在红茶仍是俄罗斯人的首选茶品。俄罗斯进口茶叶以散装茶为主，占总进口量的77%，红茶占总进口量的90%左右，主要来自斯里兰卡、印度、肯尼亚和印度尼西亚，其中从斯里兰卡和印度的进口量分别为42%、25%，占近三分之二的市场份额。近年来，俄罗斯茶叶市场的格局逐渐发生变化，红茶的市场趋于饱和，而绿茶的市场呈明显增长的态势。目前，绿茶在俄罗斯的市场份额已达到8%左右，这说明俄罗斯居民不仅保持着饮用红茶的传统习惯，而且也开始品尝其他种类的茶叶产品。
俄罗斯茶叶市场完全实行自营，由于进口散装茶的关税较成品茶低，俄罗斯绝大部分进口茶叶为散装茶。在散装茶进口比例快速增长的同时，俄罗斯茶叶加工和包装企业也迅速发展。目前，俄罗斯已有数百家茶叶企业，其中ORIMI、联合利华、MAY、AHMAD和GRAND五家企业主导俄罗斯茶叶市场，约占据超过半数的市场份额。
莫斯科和圣彼得堡是俄罗斯的两大茶叶集散地，大型茶叶供应商都在两地设有代表处，其它城市的地区公司则从事茶叶经销业务。传统的茶叶销售场所包括食品商店、食品超市和茶品专卖店，其销量占80%的市场份额，另外还有综合型超市和贸易集市。
③贸易情况
中国是俄罗斯主要的茶叶贸易国，也是最大的绿茶供应国。我国出口俄罗斯的茶叶品种主要有绿茶、红茶及特种茶。2011年至2015年中国茶叶出口俄罗斯市场的贸易情况如表1所示，近五年来我国茶叶对俄罗斯出口量和出口额基本呈现逐年双降的趋势，出口茶叶的均价维持在3美元/千克以上，2015年中国出口俄罗斯市场茶叶数量创近五年来历史新低，形势比较严峻，但据业内人士估计，俄罗斯市场潜力较大，通过努力，未来我国输俄茶叶数量将可以持续增长。
④市场前景
目前，俄罗斯茶叶市场与欧盟、日本等尖端市场相比，准入门槛相对较低且需求量大，有利于中国茶叶扩大出口规模。近年来俄罗斯地区绿茶、特种茶、花茶、果味茶等产品逐渐被当地消费者认识和接受，绿茶出口数量的快速上升和特种茶市场的逐步开拓基本弥补了我国红茶出口下降而造成的出口总量下降带来的缺口。俄罗斯茶叶市场远未饱和，随着俄罗斯经济复苏、人民收入水平的上升，茶叶的需求日益增长，同时借助于我国“一带一路”战略的东风以及与俄罗斯等国家的贸易优惠政策，我国出口俄罗斯将迎来带来新的历史发展机遇，市场前景十分广阔。
2、存在问题
①红茶市场拓展乏力
红茶是国际茶叶市场上消费量最大的茶类，约占世界茶叶贸易量的75%，也是俄罗斯需求量最大的茶类。虽然近年来全国各茶区大力发展红茶，我国红茶的生产规模、加工技术、品质改良、工艺设备及品牌建设都取得了飞速发展，但同等价位的出口红茶品质却不如印度、斯里兰卡、肯尼亚等红茶主产国。俄罗斯广大消费者对我国红茶的认知度也不高，红茶市场拓展乏力，市场份额较难实现重大突破，受产业规模、品质等因素的制约，中国输俄红茶市场份额较小。
②价格缺乏竞争力
近年来，由于国内茶叶原料、劳动力成本、海运费等生产成本不断上升，出口茶叶的价格随之迅速上涨，同时受卢布贬值等影响，俄罗斯客户进口茶叶意愿受挫，要求降价的呼声极高，国内出口茶叶企业的利润空间越来越小。与越南、印尼、马来西亚等茶叶生产国相比，中国茶叶的生产成本相对较高，在俄罗斯市场上的价格优势逐步削弱，缺乏竞争力，越南等茶叶生产成本比较有优势的生产国在不断扩大俄罗斯市场份额的同时也影响着中国茶叶进一步拓展俄罗斯市场。
③营销方式不适合市场发展
大多数俄罗斯人凭多年的消费习惯来挑选茶叶，让他们改变自己的习惯不是件容易的事情，需要完善营销策略。第一，中国输俄茶叶的形式不利于树立品牌。我国输俄罗斯茶叶以散装茶为主，经过俄罗斯当地茶企的包装后销售，缺少品牌支撑与标识度，不利于消费者选择中国茶。第二，缺少广告宣传。在俄罗斯的各大媒体和茶叶市场上很少看到中国茶叶的广告。第三，贸易形式单一。我国输俄茶企仍停留在传统的茶叶贸易层面上，未能迎合市场产品多样化的需求。此外，在俄罗斯开设公司、独立自主经营或与俄企合作联营等方面处在起步阶段，中国茶叶在俄罗斯市场的发展较缓慢。
3、对策与建议
①加强源头管理，注重质量安全
俄罗斯消费者对产品的质量要求较高，从长远来看，中国茶叶要在俄罗斯市场上立足，实现可持续发展，安全高品质的产品是根本。在俄罗斯茶与咖啡协会的大力推动下，政府部门将陆续出台或完善茶叶相关标准及要求，俄罗斯茶叶标准技术体系将日益完善，中国茶叶的质量安全将是决定其是否能顺利进入俄罗斯市场。因此，出口茶企必须注重产品质量安全，维护中国茶叶的国际声誉，提高中国茶叶在俄罗斯市场的认知度，巩固中国茶叶在俄罗斯市场的地位，从而促进我国出口茶产业健康稳步发展。茶叶作为传统的食用农产品，产品的质量安全主要取决于原料，出口茶叶企业应加强出口茶叶原料种植场的管理，科学合理地使用农业投入品，改善生产加工环境，实行清洁化生产，切实保证出口茶叶的质量安全。
②加快机器换人，降低生产成本
茶叶生产加工是劳动密集型产业，对人员的技能要求较高，要求从业人员具备丰富的生产经验，短期内较难培养。目前，这些技术工种人员断层现象较明显，且劳动力成本也在不断攀升，已严重影响茶产业的良性发展，成为制约出口茶产业发展的瓶颈。随着科技进步，茶叶加工机械研发工作的有序推进，茶叶通过机制生产可实现连续化、自动化、清洁化、标准化和规模化，促进茶业的经济增长方式由粗放型向集约型转变，这样不仅可摆脱对劳动力的过度依赖，还可节约生产成本，提高产业效能。因此，出口茶企应依托科技创新，大力推进茶叶机械化，加快机器换人，降低生产成本，提高我国茶叶国际市场竞争力。
③深入市场调研，拓展红茶市场
在苏联时期，我国出口红茶质量水平较高，基本上均为各地工夫红茶之上品，市场占有量较大，消费者普遍对中国茶叶有着良好的印象，认为中国茶叶有自己的特色，整体质量水平并不低于印度和斯里兰卡等国。苏联解体，俄罗斯市场开放后，特别是90年代初，受俄罗斯政治、经济等因素影响，我国茶企未能把握机会，占领市场。一些不法商人为谋取不正当利益，漠视产品质量，将劣质茶出口到俄罗斯，严重影响中国茶叶在俄罗斯市场上的声誉。1994年开始，中国专业茶业进出口公司努力挽回这一形象，带去了真正能代表中国茶叶品质的茶叶，也带去了中国的信誉，从而重新占据俄罗斯市场的一席之地，品种上也逐渐形成红茶为主，绿茶和特种茶并举的良好局面。近三年来，中国出口俄罗斯的茶叶量维持在1.2万吨到1.4万吨之间，占俄罗斯全球茶叶进口量的比重不足10%，有很大的提升空间。
作为世界上第一大茶叶消费国，俄罗斯对红茶的需求量仍较大，市场潜力也较大。目前全国茶叶供大于求，大力推进供给侧改革是解决目前产出过剩的良好途径。我国出口茶叶行业协会和企业应深入市场调研，掌握消费者对红茶品质、价格、包装等方面的喜好和需求，了解红茶对俄贸易方面的相关要求。出口茶企应在地方政府的引导下因地制宜地发展红茶，充分发挥我国红茶的特色和产业优势，适当扩大生产规模，加大科研投入，改进生产工艺，生产符合俄罗斯市场要求的产品，进一步拓展红茶市场。
④加大宣传力度，实施品牌战略
中国是茶叶的故乡，是世界上重要的茶叶生产、消费和出口大国，茶文化源远流长。因此，我们应加大宣传力度，通过俄罗斯各大媒体或茶叶市场做广告，以及通过国际茶叶展览向消费者展示中国茶叶的产品特色和保健功效，积极引导消费者。同时，我们还可在俄罗斯各地建立有中国特色的茶艺馆，向俄罗斯人民传播中国茶叶的历史文化和品茶艺术，这或许会成为俄罗斯文化的新时尚和消费热点。把兼具文化底蕴与休闲为一体的东方茶艺馆引到喜欢喝茶的俄罗斯，既可传播中国传统茶文化艺术，又可宣传中国茶叶、推动茶叶及其相关品的销售。此外，出口茶企还应实施品牌战略，培育茶叶知名品牌，从提供散装茶原料为主逐渐向具有品牌的预包装产品过渡，增加产品附加值，提高经济效益，促进我国出口产业又好又快地发展。
⑤丰富茶类品种，转变营销方式
我国是世界上唯一能生产六大茶类的国家，茶叶品种丰富，除绿茶和特种茶外，建立在我国传统中医药学和现代健康理论基础上的、具有强身和保健功效的保健茶产品更是受到市场热捧，其前景越来越好。因此，我们应利用自身优势，迎合市场需求，丰富对俄出口的茶类品种，扩大出口规模。此外，出口茶企还应转变传统的贸易模式，借鉴其他国家在俄罗斯经营茶叶的先进经验和做法，在俄罗斯各个大中城市开设分公司、办事处，或与俄方公司开展合作，联合经营，这样不仅容易掌握市场行情，随时调整供货量和品种，还可控制价格和收款结算，规避代销、赊销等方式可能造成的付款结算风险。
