陈旭：电商是互联网+在汽车业的重要着落点

    汽车人怎么看互联网？长安福特销售公司常务副总经理在接受记者采访时说，作为传统行业的一个成员，在汽车行业里面也工作了27年了。而且对于互联网整个时代的到来，其实既充满了新奇和渴望，同时也有一些恐惧，这也是传统行业很正常的心理。但是，不管喜不喜欢互联网，它都已经扑面而来了。我从掌握行业的一些调研数据来说，现在购车用户大概超过95%的人是在买车、购车过程中有过互联网经历的，在网上了解过。还有大概超过2/3的买车客户希望能够在互联网上进行交易。

    从大的方面来讲，比如说现在美国，据不完全统计美国的互联网人数2.4亿，渗透率达到了将近75%。而中国的互联网人数达到了8.38亿，基本渗透率超过了80%。也就是说互联网实实在在地在改变我们的生活习惯，改变我们的交易习惯。

    从国家现在的战略上说，互联网+已经成为了国家层面的战略，也就是说互联网+在汽车行业里面和制造结合就是工业制造4.0。和销售领域的结合，我个人理解就是汽车的电商。因为我是负责销售领域的，如果按照销售领域的传统结构，比如说主机厂，还有原来是和经销商共同为客户服务。现在的三角结构已经悄然地发生了变化，变成了什么？主机厂通过经销商渠道和电商平台来为客户服务。

    我个人的理解，电商的平台已经成为了为客户服务的有效渠道，也是客户非常渴望的渠道。应该说，整个模式已经发生变化了，如果说2013年可能行业有一些讨论，2013年如果可以作为汽车电商的元年，那简单看一下这两年的时间发生了什么样的变化。也就是2013年客户都是通过互联网来了解汽车，在网上支付订单甚至支付全款，还没有走出这一步。

    但是到了2015年，今年的情况客户不仅仅是通过网络来了解汽车，而且可以支付订单了。但是这里面支付平台的安全，因为汽车毕竟是大额交易。如果说打通了几十万大宗交易的支付安全，也许用不了一两年就可以实现网上销售了。从整个来讲，对汽车行业的促进是非常大的，所以这是我想分享的第二点。

    第三点，从长安福特的角度，从销售的角度，这几年长安福特也在做数字化营销、电商平台。应该讲我们的数字化营销，包括微信、电商等等，取得了一点点小的成绩。包括今年的4月10日，长安福特推出的全额购置附加税除了新蒙迪欧和锐界，促销活动也是给消费者带来了很多实实在在的惊喜。接下来我也愿意和我们的团队一起拥抱互联网和电商平台。

    在谈到互联网+汽车带来汽车生态的变化时。陈旭说：如果说生态的变化，因为汽车整个行业包括制造、营销，最终是围绕为客户服务。刚才我提到了很多的数据，客户的习惯变化了，他们需求变化了，他们需要快捷、安全、更多的体验，他们的满意度期望提高了。那么从汽车的生产企业，包括营销领域，那必须围绕着客户的需求和满意来改变这个习惯，来为他们服务。也许这个牵引就是整个生态变化的源泉。从整体来讲，汽车行业从生产到营销，整个围绕的变化就是客户的需求，在回答最近搭车软件流行，法律对其认定还很模糊，有企业就提出，做出优先于法律的产品去推动法律的改变等问题时，陈旭说：汽车应该是传统的行业，我们很谨慎，我们也是在学习和不断进步阶段。可能勇敢地去挑战一些法律边缘的，可能我们还没有到这个阶段。长安福特应该会和团队，包括制造、营销会随着时代的大潮。因为整个互联网+是由需求来决定的，为客户、为需求来服务的，所以我们还是一如既往的愿意满足有不同愿望、不断提升互联网需求的客户，让这些客户满意，这是我们的追求。

    在互联网整个时代，店内销售和线上销售是一样的，怎么能够利用这个平台来调动销售人员的积极性？陈旭是这样回答的：目前从电商的角度互联网+营销渠道，其实现在和刚才提到的经销商，经销商是传统的渠道。现在的互联网+电商，到底和经销商之间的传统渠道是相加还是相克，这是每个主机厂、经销商都在面临的问题。应该是主机厂和经销商一起来拥抱互联网，因为互联网从其本质上来说，应该讲还是营销渠道的提升和优化。从汽车行业，不能说我喜欢一个品牌的车，那我想买这个车因为营销渠道好就最终决定买了或不买了吗不是，是因为这个产品来决定的，是这个品牌来决定的。只不过在服务中，客户是否能够得到满意的营销结果，我个人是这么理解，所以如何来优化提升经销商的积极性。

    第二个方面，海量的数据，如果精准化？我举一个例子，现在我们目前的状况在探索的是想把一个平台做好，首先关注的是流量。再关注的是入口，入口里面又有两个引擎，一个叫模糊搜索，一个叫精准搜索。为什么叫精准搜索呢？客户通过它的点击会精准地定位买车意愿是下订单还是怎么样。比如说搜索的信息很详细，还是只是搜索了某一个品牌的车，结果是不一样的。

    在海量的数据下再把它进行分类，能够通过精准搜索把客户分成不同的时间段来进行跟进。这样就提高了客户线索的渗透率和有效率。如果渗透率达到一定的比例，经销商就有积极性了。比如说50%或60%，也就是说我去跟踪两个线索甚至三个线索就卖掉一台车，经销商就有积极性了。如果只是个位数，第一百个电话就打，当你做一千个线索只有百分之几的时候，可能经销商的积极性就会大打折扣。